Разница между Lead и Opportunity
Lead — За рубежом слово «lead» используется в CRM для обозначения потенциального клиента/контракта).
В русском языке аналогов этого слова нет, поэтому часто просто говорят «лид». Например, это общепринятое слово в русскоязычном Microsoft.
Opportunity — потенциальная сделка.
Все много спрашивают: “ Какая разница между lead и opportunity в понятии CRM систем и вообще.” Если вы себе постоянно задаёте этот вопрос, попробуем разобраться в этом. Представьте, что вы, рыбак, который рыбачит в открытом море.
Вы рыбак, берете удочки и пытаетесь поймать рыбу. Ваша цель найти Nemo, это ваш счастливый клиент. Что бы найти Nemo, вам нужно следовать определённой процедуре, сравнимо в последовательность шагов при продаже.
Рыбак = Вы
Удочка = Ваш продукт или сервис.
Море = Ваша территория продаж
Nemo = Ваш счастливый клиент.
Каждая рыба в море это потенциальный контакт. Более того если рыба плавает с другими рыбам это уже группа или стая рыб и это уже Компания. Поскольку всегда «много рыбы в море», можно сказать что море наводнено от одиночных контактов до больших компаний. Но не многие из них в конце концов станут вашим Nemo.
Контакт = рыба
Компания = стая рыб
Пришло время поймать Nemo!
Любая индивидуальная рыба или стая рыб в море это потенциальный контакт(lead)
Ваш Nemo не будет первой или второй рыбой которую вы поймаете. На первых порах у вас будет очень мало информации о том какого Nemo вы бы хотели поймать. Осматривая пойманную рыбу вы будете формировать критерий, как должен выглядеть ваш Nemo. Другими словами вы будете отбирать качественную рыбу.
Потенциальный клиент (Lead) = Любая рыба в море.
Потенциальная сделка (Opportunity) = Nemo
В процесс экспертизы вы добавляете критерии в вашу воронку продаж
В конце экспертизы вы перейдёте к процессу продаж, либо выпустите рыбу в море (упущенная возможность (lost opportunity) ) или положите своего Nemo в аквариум (Выигранная возможность (won opportunity) )
Выигранная возможность (Won Opportunity) = Нашли Nemo
упущенная возможность (Lost Opportunity) = Не нашли Nemo
Итак, в чем же разница между Потенциальный клиент (Lead) и Потенциальная сделка?
Потенциальный клиент (Lead) – это просто контакт или целая компания с очень малой информацией. Это может быть просто человек, которого вы встретили на конференции. Вам нужно будет получить долее подробную информацию о потенциальном клиенте (Lead), чтобы он попал в вашу воронку продаж.
Старое правило продаж:
Потенциальная сделка (Opportunity) – это контакт или компания, которая попала в вашу воронку продаж. Этот человек начал обсуждать возможность что-то купить у вас. Вы уже связались, созвонились, возможно встречались узнали их потребности или требования.
Старое правило продаж:
В русском языке аналогов этого слова нет, поэтому часто просто говорят «лид». Например, это общепринятое слово в русскоязычном Microsoft.
Opportunity — потенциальная сделка.
Все много спрашивают: “ Какая разница между lead и opportunity в понятии CRM систем и вообще.” Если вы себе постоянно задаёте этот вопрос, попробуем разобраться в этом. Представьте, что вы, рыбак, который рыбачит в открытом море.
Вы рыбак, берете удочки и пытаетесь поймать рыбу. Ваша цель найти Nemo, это ваш счастливый клиент. Что бы найти Nemo, вам нужно следовать определённой процедуре, сравнимо в последовательность шагов при продаже.
Рыбак = Вы
Удочка = Ваш продукт или сервис.
Море = Ваша территория продаж
Nemo = Ваш счастливый клиент.
Что вы можете найти в море ?
Каждая рыба в море это потенциальный контакт. Более того если рыба плавает с другими рыбам это уже группа или стая рыб и это уже Компания. Поскольку всегда «много рыбы в море», можно сказать что море наводнено от одиночных контактов до больших компаний. Но не многие из них в конце концов станут вашим Nemo.
Контакт = рыба
Компания = стая рыб
Пришло время поймать Nemo!
Любая индивидуальная рыба или стая рыб в море это потенциальный контакт(lead)
Ваш Nemo не будет первой или второй рыбой которую вы поймаете. На первых порах у вас будет очень мало информации о том какого Nemo вы бы хотели поймать. Осматривая пойманную рыбу вы будете формировать критерий, как должен выглядеть ваш Nemo. Другими словами вы будете отбирать качественную рыбу.
Потенциальный клиент (Lead) = Любая рыба в море.
Потенциальная сделка (Opportunity) = Nemo
В процесс экспертизы вы добавляете критерии в вашу воронку продаж
В конце экспертизы вы перейдёте к процессу продаж, либо выпустите рыбу в море (упущенная возможность (lost opportunity) ) или положите своего Nemo в аквариум (Выигранная возможность (won opportunity) )
Выигранная возможность (Won Opportunity) = Нашли Nemo
упущенная возможность (Lost Opportunity) = Не нашли Nemo
Итак, в чем же разница между Потенциальный клиент (Lead) и Потенциальная сделка?
Потенциальный клиент (Lead) – это просто контакт или целая компания с очень малой информацией. Это может быть просто человек, которого вы встретили на конференции. Вам нужно будет получить долее подробную информацию о потенциальном клиенте (Lead), чтобы он попал в вашу воронку продаж.
Старое правило продаж:
“Если вы ни когда не связывались с контактом, это потенциальный клиент (Lead)”
Потенциальная сделка (Opportunity) – это контакт или компания, которая попала в вашу воронку продаж. Этот человек начал обсуждать возможность что-то купить у вас. Вы уже связались, созвонились, возможно встречались узнали их потребности или требования.
Старое правило продаж:
«Потенциальная сделка, эта сделка которую возможно совершить»
“Подумайте о разнице между потенциальным контактом и потенциальной сделкой как о развивающемся процессе. Каждый потенциальный контакт должен быть проверен на возможность потенциальной сделки. Всегда будет много потенциальных контактов и потенциальных сделок, но лишь немногие приведут к реальным продажам.
”
1 комментарий